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做销售如何在初次见面就能赢得客户信任?

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很多时候,一笔订单是否成交,和客户初次见面时,就已经决定了。如何在初次见面,就能赢得客户信任?


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1、做产品的忠实用户


想把产品卖给客户,销售人员必须相信,自己的产品能为客户带来价值。最好的证明就是,销售人员自己就是这款产品的忠实用户。

否则,我们可以想象以下场景:


一位宝马汽车的销售人员,

见客户时开着奔驰;


一位知名西装品牌的店员,

穿着廉价的休闲服;


一位化妆品柜台的店员,

素面朝天面对顾客;


一位健康中心的接待员,

体重有300斤。


看到这样的情形,还没开口,客户的信任就打了折扣。


2、见客户前,做好充分准备


销售人员必须充满自信。但前提是:

见客户前,做好充分准备。

你必须具备丰富的产品知识,提供给客户精确的资料,客户才能做出选择。如果客户不知道这款产品的独特价值,他就没有非买不可的理由。


比如,一位客户说:

小雅,我们已经决定,

和其他公司签单,

你不用再来了。

这时,如果你事先了解,竞争对手有哪些优缺点,就能向客户争取:

我们产品有一项优势,

竞争对手没有,

建议您再考虑考虑。

但是,如果您不了解竞争对手,就会失去最后的机会。

因此,见客户之前,不仅要熟悉自己的产品,你还要了解整个行业。


3、不要欺骗客户


即使是最专业的销售人员,也会碰上无法回答的问题。这时,如果可以马上找出答案,一定要立刻去找。

比如,客户要求:

你能帮我说明一下,

这个机器是怎么运行的么?

如果你不了解,就带客户找专业人士,听听权威人士怎么解答。如果身边没有任何专业人士,也无法马上找出答案,那就直接告诉客户:

抱歉,我无法回答您的问题。

等回到公司,

马上帮您查资料,

查到之后,

立刻打电话告诉您。


4、做不到的事,不要承诺


不欺骗客户还体现在,做不到的事情,也不要承诺。举个例子:

你跟客户合作一个网站建设的单,

根据客户的需求需要10-15天才能做好,

千万不要为了成交,

就欺骗客户说:

只需1个星期。


无法履行诺言,最后吃亏的还是你。客户将不再合作,也不会给你介绍新的客户,公司声誉还会受到影响。

事实上,有些销售人员会反其道而行之。比如,在合理范围内可以适当拉长点交期时间,后面如果提前给到客户了,客户反而会很开心,觉得你很讲信用,还能带来惊喜。


5、注意外在形象


必须承认,大多数客户都会以貌取人。如果销售人员形象很糟糕,客户会想:

看来他的能力业绩不会太好,

连身整洁的衣服都买不起。


如何打扮得体?其实很简单:

不必追求时尚,

只要整洁、大方、得体即可。


对于女性销售而言,

甚至可以保守一些,

不要穿太过暴露的衣服,

化太浓的妆,

否则,会给客户留下负面印象,

感觉非常不可靠。


6、让客户感觉自己很重要


玫琳凯化妆品创始人玛丽·凯·阿什,在畅销书《人事管理》中说:

无论我遇到谁,

都会遐想,

他在往外发送信号,意思是:

我是重要的人物!

而我要做的,

就是立即回应这个信号。

通常效果非常好。


说白了,就是重视客户,认可客户


销售大师吉拉德也讲过一个故事:

一位中年女客户来到福特汽车店,想要买辆汽车。她在家里看到,嫂子开着一辆白色福特双门汽车,非常漂亮。她很想要一款相同的汽车。

进店之后,接待她的销售人员并不热情,让她自己看看。


这时,另一位销售人员说:

我出去吃饭,

要不要给你带点什么?


这位销售人员说:

等等,我和你一起去。


于是,她转头对这位女客户说:

对不起,我们中午休息,

一个小时后,您再继续了解。


说完,就跟同事出去吃饭了。

这位女客户没办法,只好走进隔壁的雪佛兰汽车店,销售人员正好是吉拉德。


女客户说:

不好意思,

我只是随便看看。

我已经看好了一款白色福特轿车,

不过店员临时有事,

需要1个小时后再过去。


听到女客户这么讲,吉拉德并没有怠慢。相反,他热情地表示,完全没问题。

这位女客户很开心,放松了压力。于是和吉拉德多聊了两句,她说:

今天是我55岁生日,

我买车就是为了庆祝生日。


听完这句话,吉拉德转过头,对一位女职员吩咐了几句,然后对客户说:

我们也有白色的轿车,

可以带您看看。


大概15分钟之后,女职员走过来,递给吉拉德一束很鲜艳的玫瑰花。吉拉德接过玫瑰,递给女客户说:

祝您生日快乐!


这位女客户非常震惊,忍不住哭了。她说:

我已经好久没有收到玫瑰花了。


于是,她非常坦诚地告诉吉拉德,自己刚刚在福特汽车店的经历:

也许看到我开的车档次不高,

福特的店员有些看不起我。


吉拉德并没有说同行的坏话,只是微笑着听她说完。最后,这位女客户买了一辆白色雪佛兰,还是全款支付。

这个故事告诉我们,如果你不把客户当回事,即使他已经决定下单,也可能改变主意。另外,销售人员还有一项铁律:一定不要贬低竞争对手,也不要否定客户


7、送点小礼物


日本销售女王柴田和子认为,在销售中,一份恰到好处的礼物,可以拉近关系、增进感情,让销售工作事半功倍。


比如,她会送每位客户一个心形气球;如果客户有孩子,她会蹲下来,和孩子说话、做游戏,掏出一根棒棒糖。


一般来说,表达心意的礼物不要太昂贵,否则会被客户误会,以为可以享有回扣。把握好礼物的尺度,不然,你给客户送昂贵的礼物,他可能会说:

我不要礼物,你把费用降一点吧!


8、说出你的公司


公司良好的声誉,可以为销售人员加分。如果你的公司很有影响力,客户会对你更加信任。如果你的公司名不见经传,也没有关系。

你可以告诉客户,你们在哪个具体的业务上,有着被人低估的能力。要知道,客户需要的不是大公司,而是能解决他问题的服务。


另外,短期来看,即便公司声誉无法帮助你太多,你也要向客户宣传公司。这样,公司会越来越出名。到那时,这种声誉,会反过来帮助你的销售工作。


以上,就是销售新人要做好的8件事:

1、做产品的忠实用户

2、见客户前,做好充分准备

3、不要欺骗客户

4、不要承诺做不到的事

5、注意外在形象

6、让客户感觉自己很重要

7、送点小礼物

8、说出你的公司


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