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电话销售沟通中,如何减少客户的拒绝?

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销售人员在与客户电话沟通时,经常会受到客户的拒绝。


我很忙,在开会;

我暂时不需要;

我已经买过了。


类似的拒绝,稍微有点经验的销售人员,都会不止一次遇到。时间有限电话销售沟通中,如何减少客户的拒绝?以下列出5个技巧。


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技巧一:首次通话,理由越具体越好


很多销售人员,挂掉电话才发现该说的没说,该达到的销售目的没有达到。因为在打电话之前,并没有明确的沟通目标,也没有组织语言。


比如,你要给一个潜在客户打电话,目的是通过电话交流,让对方更加了解你的产品,有机会购买产品。

有了这个目的,你就知道,首先要设计简洁的产品介绍,然后再根据对方的需要介绍产品性能和价格。在拿起电话前,最好先做一个简单的话术草稿,最差也要整理好核心思路:重点说什么,三句话怎样说,要心中有数。

没有哪个客户接了电话就应该买你的产品。你不仅要给客户购买理由,还要让这个购买理由非常具体。

理由越具体,客户越容易理解,也越容易对你的说辞产生信任。


比如,你向目标客户推销一个云服务方案,而这个客户正在使用阿里云服务。接通电话之后,你花了一分钟介绍你是谁,你们公司多么领先。

这些,都是客户根本不想去了解的,因为客户已经选择了阿里云。所以,客户必然会告诉你,他们暂时不需要。

那么该怎么说?你可以试试这样:

理由一:我知道您正在使用阿里云服务,但您公司的业务量,选择我们每年可以节省10万元成本,不仅同样安全,而且我们同城服务更快。

理由二:我在云服务领域,深度服务过50多家同类型企业,有几个公司的方案选择,对您一定有帮助,我非常希望有机会和您详细介绍下。

这两个理由都很具体:一个是省钱,一个是经验丰富。

也许你会说,我这两点都不具备,怎么办?

不用急,这是一个持续优化的过程。你只要坚持练习,不断调整,和客户沟通一定会越来越具体。


技巧二:语气平稳、语言简洁


电话销售被拒绝,通常还因为语气慌张,语速过快,吐字不清,连公司名称和产品都说不清,加之陌生电话,大多数人都会马上失去耐心。

所以,在电话沟通时,做到语气平稳,是第一步。尽量讲标准的普通话,至少让对方听清你在说什么。


电话沟通时间通常很短,所以语言简洁是第二步。要在30秒内,把来意介绍清楚,突出主要问题。所以,你要准备好150字的关键话术。

还有一点:大多数情况下,通话来意比个人介绍重要得多。因为相对于你是谁,客户更关心你打这个电话,对他有什么价值。

另外,在电话结束时,一定别忘了强调你的品牌和名字。

比如,某某经理,很高兴这次沟通,希望下次深入面谈。我叫某某某,来自某某公司,我会再和您联系,再见。


技巧三:首次被拒绝不要放弃


接通电话,客户很快拒绝,是再正常不过的。但这不等于客户不想和你沟通,而是面对一个陌生电话,客户会有一种习惯性心理:


反正不认识,挂了也没什么损失


这不代表客户不喜欢你,客户只是不需要一个陌生电话,因为陌生电话和自己没有关系。

这个时候怎么办?经验丰富的销售,根本不会受“拒绝”的影响,而是非常自信、流利地把“客户挂电话可能产生的损失”说出来。


比如可以借活动优惠或返现等方法来告诉客户挂电话会产生的一个损失,从而促成订单的成交。


技巧四:强调竞争对手或同行购买。


这个就是让客户知道,不只是他一个人会购买这款产品,很多同行已经先于他使用了这款产品。

人都有从众心理,在推荐产品时,适时地告诉客户,一些与其情况类似或相同的企业,都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手。不仅能让他觉得产品靠谱,而且竞争对手或同行购买,还能进一步刺激他的购买欲望。

一般来说,一家公司在购买同一类型的产品时,会选择比竞争对手更高级的。


技巧五:懂得设计节奏,适可而止。


没有客户接到电话就应该买你的产品,给客户设计一个合理的接受过程,是一个优秀销售人员的必备能力。

所以,当你拨通客户电话后,如果无人接听,要及时放下电话。或许客户现在不方便,如果你的电话铃一直响个不停,只会让客户更反感。


还有,与客户第一次联络时,注意语气用词不要太过随意,时间不宜过长,一般只需阐明来意,告诉对方你是谁,有什么价值即可。

电话沟通的目的,多数时候是为了约见详谈。如果你想约对方见面,最好在第二次打电话时再重点说明。

如果客户主动发微信问你有没有空,最好直接回个电话给他。


另外,不要轻易说出很适合你,你值得购买这样的话,注意在沟通中引导客户说出来,让他自己感受到价值,并感谢你的推荐。

这样,就离下单不远了。


以上,就是5个电话销售技巧:

1、首次通话,理由越具体越好。

2、语气平稳、语言简洁。

3、首次拒绝后不要放弃。

4、强调竞争对手或同行购买。

5、懂得把握节奏,适可而止。

这5点技巧,对大多数销售人员都适合,其中1、3、5点至关重要,需要长期练习。


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